Os 5 gatilhos mentais para vendas: o que são e como usar

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Um bom trabalho de vendas pode ser feito de várias maneiras e os gatilhos mentais estão entre os que mais dão certo para conquistar o resultado esperado do público.

Para ter sucesso neste meio das vendas, é necessário conseguir muitos resultados, mas a parte difícil disso é fazer com que o cliente sinta confortável para fechar um negócio e enxergá-lo como algo positivo.

A estratégia dos gatilhos mentais pode ser extremamente útil para que um vendedor da empresa que faz forro drywall banheiro consiga vender seu serviço.

Para ajudar os leitores a entenderem mais sobre, o presente artigo explicará melhor o que são os gatilhos mentais usados para vendas.

Além disso, listará e explicará quais são esses gatilhos e, por fim, dará algumas dicas de como usar cada um deles dentro das estratégias de uma empresa.

O que são gatilhos mentais para vendas?

Os gatilhos mentais são estratégias usadas externamente para provocar uma reação nos clientes e retirá-los da zona de conforto e de dúvida.

Ou seja, eles são estímulos provocados diretamente no cérebro das pessoas para que efetuem uma ação, mas não são como um tipo de hipnose e sim um estudo profundo da psicologia. 

O cérebro humano conta com inúmeros mistérios, mas a ciência está trabalhando dia após dia para poder desvendar e entender alguns deles.

Muitos já sabem que uma mente toma decisões como comprar uma máquina de café para bar com base no contexto, seja ele emocional ou social.

A parte do cérebro racional surge para poder argumentar o porquê daquela ação ser necessária. Quando o gatilho mental é ativado, ele ajuda a levar sentimentos para as pessoas, eles podem ser tanto positivos quanto negativos.

Para tanto, é de grande importância usar esse tipo de técnica com o máximo de cuidado e de responsabilidade possível para que não surja nenhum problema.

Quais são os gatilhos mentais?

Existem inúmeros gatilhos mentais que podem ajudar qualquer processo de marketing de vendas a ser um sucesso, alguns deles são:

Prazer x Dor

O gatilho da dor x prazer é embasado em outros gatilhos mentais, até porque o ser humano naturalmente evita a dor e está sempre atrás de coisas que lhe trazem prazer e felicidade.

Todo mundo sente prazer em ser recompensado por algo que fez e de sentir que tem alguma vantagem nisso, por isso as decisões para alcançar o prazer podem ser tanto conscientes quanto inconscientes.

Muitos pensam que quando alguém se dispõe a alcançar um monte como o Everest não terá prazer pela fadiga e cansaço que ela pode ter no caminho.

Porém o prazer para essas pessoas está no final da jornada, levando-as a serem recompensadas com uma carga de energia que leva muita alegria, um bem-estar incomum e mais disposição para alcançar novos resultados.

Amor e conexão

Esse gatilho se aproveita de duas das necessidades mais básicas do ser humano, quando alguém ama e tem reciprocidade, esse alguém se sente preenchido.

É possível amar uma série de coisas até mesmo uma marca que vende produtos para a realização de micropigmentação capilar fio a fio, outras coisas que elas podem amar são:

  • Animais;
  • Outras pessoas;
  • Esportes;
  • Lugares;
  • Filmes ou séries.

Esse amor por algo pode ser tão grande que pessoas acabam procurando por formas mercadológicas de representá-los, como comprando itens de decoração, indo para shows e jogos e até mesmo participando de eventos e convenções.

Escassez

O gatilho da escassez é muito usado no marketing de vendas, isso porque quando as pessoas notam que as vagas em uma creche para idosos, por exemplo, estão acabando, elas correm para garantir a sua.

Isso é como um instinto de sobrevivência, pois é necessário garantir alguns itens básicos para uma pessoa antes que eles acabem.

No ano de 2020, por exemplo, que ficou marcado pelo início da pandemia do COVID-19, as pessoas começaram a comprar pacotes e mais pacotes de suprimentos alimentares e domésticos com medo desses produtos ficarem em falta nos mercados.

Urgência 

O gatilho da urgência se parece muito com o da escassez, ele procura levar uma sensação de urgência ao público, mas está mais ligado a algo que uma pessoa precisa ter antes do tempo se esgotar.

Em muitas campanhas promocionais e de descontos esse gatilho é usado, levando o público a entender que tem um tempo limitado para aproveitar.

Expressões como “você não pode perder” ou “só até dia x” são muito usadas e um relógio para contagem regressiva aprofunda essa estratégia.

Novidade

O gatilho da novidade leva o cérebro a criar expectativas que que novidades sejam elas boas ou ruins mudarão as suas vidas para melhor.

A espera do prazer faz as pessoas irem sempre atrás do que é novo, seja uma empresa que faz terraplanagem construção civil ou qualquer outro produto e segmento.

No marketing de vendas, anunciar novos lançamentos de produtos geralmente causam uma série de comentários, ainda mais nos canais sociais.

Nas redes sociais as novidades geram um engajamento enorme, colocando a empresa ou um empreendedor em evidência.

Adaptações em processos da empresa também podem ser anunciadas como uma novidade, é possível ver isso em programas que em cada temporada contam com cenários e convidados novos.

A novidade faz com que as pessoas tenham mais vontade de ver a nova temporada do programa, mesmo que seja somente o cenário e nada mais nele conte com algo realmente novo.

Onde e como usar gatilhos mentais?

Entender o que são os gatilhos mentais e quais são eles é essencial para quem deseja usá-los no negócio que faz conserto TV de plasma.

Mas é fundamental saber também onde esses gatilhos mentais podem ser usados e aplicados em diferentes veículos estratégicos de uma empresa, alguns dos lugares são:

  1. Sites

Existem inúmeras maneiras de usar os gatilhos mentais em um site de uma marca e levar o seu público para a próxima etapa do processo de vendas.

É possível usar o gatilho da prova social, por exemplo, ao deixar os depoimentos dos clientes que já compraram com a marca disponíveis no site.

Isso ajuda a mostrar como foi a experiência de outras pessoas que já passaram por todo o processo que o atual cliente está passando.

É possível também usar o gatilho da reciprocidade, pois ao oferecer um brinde aos consumidores para a ativação de uma venda, por exemplo, as chances deles fecharem o negócio aumentam muito.

Existem diversas alternativas que podem ajudar a aumentar as chances de uma venda ser realizada para o cliente através do site, basta escolher a que mais dá certo para o negócio.

  1. E-mail Marketing e Newsletters

O uso de newsletter e dos e-mails marketing são uma alternativa para uma empresa que vende inversor de energia senoidal pura se aproximar dos clientes.

Eles são uma parte grande e fundamentalmente importante para que se possa usar os gatilhos mentais.

Para a marca convidar o seu público para comprar em sua loja, por exemplo, é possível encaminhar e-mails marketing com algo como um cupom ou promoção única.

Isso leva as pessoas a se sentirem importantes e ficarem muito mais tentadas a aceitarem a proposta e fechar negócio.

É possível também elaborar promoções nesses e-mails que avisem que o estoque está limitado ou que uma promoção tem uma data exata para acabar.

  1. Redes Sociais

As redes sociais têm se tornado instrumentos cada dia mais essenciais para que uma empresa de confecção de uniformes hospitalares, por exemplo, se destaque no mercado.

E saber usar os gatilhos mentais que mais funcionam nessas redes sociais é fundamental para qualquer tipo de negócio existente.

Proporcionar um tipo de atendimento mais humanizado que se mostra acolhedor para as pessoas, por exemplo, pode ser um enorme diferencial na hora de fechar negócio.

Nesse canal é possível usar de forma abrangente o gatilho da novidade, pois ele trabalha com a apresentação de algo da empresa que acaba de ser lançada ou renovada.

Ao usar os gatilhos mentais em qualquer um dos três canais de comunicação, um negócio aumenta muito as suas chances de ter o sucesso desejado pelo empreendedor.

Considerações finais

Os gatilhos mentais são usados no mundo todo e estão presentes no dia a dia de todas as pessoas, seja em uma publicação na Internet ou em um outdoor em um ônibus.

Quando um negócio, independentemente do seu segmento, adota a estratégia dos gatilhos mentais, as chances de se obter sucesso e se destacar no seu mercado de atuação aumentam muito.

Mas para isso realmente correr como o esperado, é necessário conhecer bem cada um dos gatilhos, saber onde usá-los e aplicá-los com sabedoria.

Assim, dependendo do tipo de gatilho usado, o negócio pode ter muito mais visibilidade, chegando a vender mais para novos clientes e alcançando o sucesso no mercado em que atua.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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